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受新冠肺炎影响2020年快消品企业如何增长业绩?
   2020-02-18 16:55:48    文字:【】【】【

2020年春节突如其来的肺炎疫情,打乱了很多企业很多人的节奏,尽管春节已经过完,但至今还不能正常开工工作,进一步让很多快消品企业和行业从业人员对2020年自家企业的发展充满了担忧,这几天,关于疫情下企业和经销商面临的问题和如何应对的文章到处都是,笔者今天想和大家聊的恰恰相反,而是2020年全年如何做?考虑一时只能解决一时的问题,只有长远考虑才能解决长远的发展。

想知道2020年如何做,我们一起先从2019年找规律,以下几个现象相信很多人都有感觉:

现象1:企业层面——近两到三年大晒年终现金福利或实物福利的没有了,2020年春节放假很多企业都比往年早;

现象2:经销商层面——节前向终端送货也没有往年大量接货的繁荣,经销商应对春节的库存备货也合理、理性了,没有大量压库存了,尽管受疫情影响,很多经销商的库存其实并不多;

现象3:行业从业人员层面——职业经理人换工作的多,基层营销人员找工作的多。

这些信号无不折射出2019年快消品行业发展的现状:滞缓、难。

笔者访问了身边近百家快消品企业老板或职业经理人,2019年大多数企业增长滞缓或者下滑,但也有企业增长比较好的,通过对业绩增长好的企业的分析梳理,发现这些企业2019年在营销推进上都有大的调整措施,正是由于这些措施使企业或多或少实现了业绩增长,也访问了不增长的企业,尽管也为业绩增长增加新的动作,但由于未掌握核心操作关键,之间的经营结果对比就非常明显:

序号

增长业绩的途径

业绩不增长或下滑的企业如何做?

业绩增长的企业如何做?

1

推广新品增长业绩

随意开发上市随意推广,一支不成功推广另一支。

先策划后开发,长时间准备再快速推广,重策划重推广,成功一支上市一支。

2

增加团队人员增长业绩

人员费用高、产品毛利低,不增加人员。

围绕目标、围绕规划增加人员。

3

增加客户数量增长业绩新客户开发数量少质量差,重首单轻扶持。数量多、注重质量注重成活率,合作后系统化扶持发展。4

拓展渠道增长业绩单一渠道成就现在渠道地位,不思进取坚守现有渠道。与时俱进的拓展新渠道5

增加市场投入增长业绩生意不好→投入减少生意不好→增加投入6

费用预算及使用方式调整增长业绩只是增减费用,不会改变费用使用方式。费用总额不变,改变费用投放策略和使用方式7

薪资考核调整增长业绩靠语言和画饼催动员工动力靠薪资激励方式催动员工自动自发8

整合资源借力发展增长业绩自己有多少资源干多少事,花钱整合资源、借力发展。9

新工具新模式新方法增长业绩年复一年不变的规划思路,坚持自我,十年如一日。内脑+外脑,与时俱进,引入新模式新方法新工具.10

一、

业绩增长不好的企业的思维方式.

2019年经营难,2020年更需要是谨小慎微,大部分中小企业长期发展形成了这样的固定思维,从而继续采取防守的发展策略,典型的表现:如下

年复不变的规划——2019年规划怎么做,2020年复制套用,只是进行简单的数字(目标、客户数量等)变化;

过于追求团队稳定——因为感觉2020年经营难,所以就稳定团队不敢大量招人、不敢严格管理团队担心离职没人了;

经营费用高不敢增加费用投入——可怕的不是没有增加费用投入,而是2019年费用怎么投放,2020年费用坚持如一的继续沿用19年的投放和使用方式;

......

对于这样的企业来说,就是不该花的不花,不该投入的不投入,继续防守式的自我发展;试问?你凭什么和对手竞争?

二、

业绩增长好的企业的思维方式.

相反,发展好的企业总是在困惑中找出路,总是在变化中变革,穿旧鞋到不了新地方,受疫情影响,这段时间响应国家号召很多人“守”在家中,除了关注每日的疫情变化外,都会重新思考面对变化企业该如何更好的发展?和几位老板闲聊过程中,他们的一些想法也给笔者带来一些思考和启发:

某饮品企业张总说:市场在变化,环境在变化,我们如果还守着原来的想法去发展,肯定是落伍了,新工具新方法层出不穷,特别对于我们这样实体企业的营销也需要与时俱进了,10年前用这个方法成功了,10年后仍用这个方法就是阻碍成功,我们必须要学会借力和整合资源,团队中必须花重金请高手过来操盘。

某烘焙企业王总说:烘焙行业产品严重同质化,产品的创新开发只靠自己内部,眼光、信息量和专业度都欠缺,需要借助专业的力量和资源了。

中小企业主能这样想,本身就是很大的进步,跨国企业进入中国,有资金有实力,但仍然会整合资源、整合渠道借力发展,一线品牌企业都在进行强强联合、优势互补,何况中小企业呢?很多企业不擅长借力,根源在于一方面是多年的发展“成功阻碍了成功?,另一方面是长期形成的“信任缺失”,您认为呢?

三、

2020年快消品企业如何做?

上半部分的剖析如果说对企业有所触动的话,那新的问题来了,很多企业告诉笔者,我们也想创新,也想导入新的模式新的方法,进行内部调整,但无从下手,不知道怎么做,这也是困惑很多中小企业的问题所在。2020年对于积极调整和变革的企业来说就是拐点,就是机会,如何变革呢?

1、找原因——找到阻碍发展的根源问题。

每个企业发展到一定阶段,都会遇到发展瓶颈,突破瓶颈则迎来下一个阶段的快速发展,突破不了瓶颈则止步不前或者进入下滑通道,而找到影响企业发展的问题所在,看似简单,实则考验着企业管理者的高度和思考问题的专业度,影响企业发展的问题很多,但并不是所有问题都需要解决,找出核心问题,抓主要矛盾,解决主要问题才是管理者需要做的事情,实际经营过程中,很多企业每次开会都涌现出了很多问题,解决旧问题,新问题又出来了,管理层乐此不彼的一个一个解决。虽然有小小的成就感,但演变成事务性工作使其陷入了“只知低头拉车,不知抬头看路”的怪圈,到年底发现对企业的业绩推动没有带来很大的改变。

2、针对影响业绩增长的主要问题制定针对性的解决方案。

企业发展过程中,问题很多,很多人也都能找出很多问题,但并不是所有人都有解决问题的能力,找出问题后,企业需要做的就是对问题进行分类,哪些是影响企业发展的核心问题?先解决哪些问题?后解决哪些问题?哪些问题公司自己可以解决?哪些问题需要借助外力来解决?这些都需要谋定而后动。在解决核心问题的过程中,很多企业往往不懂借助专业的力量去实现,殊不知,借助专业的力量会让企业不走弯路,快速实现战略目标,专业人干专业事,区别就在于,“医不自治”,自己解决自己企业的问题,是站在“小圈”内用有限的专业度去解决的,而专业机构是站在行业或者企业外“大圈”内用更专业的解决方案不受企业内部任何因素干扰来解决的,结果能一样吗?同时,企业还需要做的就是:不同的问题找不同的专业机构或专业资源解决,适合自己企业的才是最好的。

3、节奏管控、落地执行。

在解决方案推进过程中,很多企业易犯的毛病就是,认为开过会,要求过,到预定时间问题就解决了,事务性小问题可以,但关乎企业发展的核心关键问题,就需要对解决方案进行阶段分解和必要的管控措施,长期需要持续解决的细分到月度,短期的细分到每周,定期召开进度沟通会落实解决进度、纠偏、督导落地执行。

其次是围绕推进进度目标制定必要的管控考核措施,如:解决新品成功推广问题,就需要持续的追踪到每一个环节每一个人,每一个阶段的目标达成,甚至是关键市场的关键推广措施。

4、掌握增量核心技巧。

增长业绩的路径和方法很多,但是需要掌握关键技巧。如:

(1)推广新品增长销量——上市新品不在于多,关键在于能否坚持推广成功一支。

(2)增加人员增长销量——并不是“高手”就是最好的,和企业匹配的、适合的才是最好的。

(3)增加客户数量增长销量——经销商不缺产品,缺的是“有温度”“有信任”的企业;团队开发不出来客户,是你的客户资源不足。

(4)增加市场投入增长销量——不是所有人都会“赚钱”,也不是所有人都会“花钱”,

(5)资源整合、借力发展增长销量——专业人干专业事,名师指路会少走弯路,整合资源的多少决定了发展速度的快慢。

但知道并不代表会操作,会操作并不代表掌握核心技巧,企业与企业之间的差距就在于“一点点”,同样的业绩增长方法,为什么别人用了有效果?你用了没效果?企业与企业之间,拼的不仅仅是产品,更不仅仅是团队,更在于顶层设计、宏观把控、方案落地执行、各项措施推进的进度管控。

鼠年,正如某个朋友所说,鼠给人感觉就不好,没想到,刚进入鼠年,就发生了这么大的全国性事件,进一步加剧了各快消品企业的担忧,但同时也是机会,倒逼企业调整和突破瓶颈,这次疫情给很多企业带来了新的发展思考,企业经营,就像这次“武汉”疫情一样,遇到影响发展的“大问题”时,只靠企业自己解决不了自己的问题,一定需要借助各方力量,用科学、专业的方法统筹解决企业发展。

企业加油!武汉加油!中国加油!

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